Concept de plus en plus adopté par les entreprises du secteur de l’hôtellerie, le yield management consiste à appliquer des tarifs justes au bon moment et aux bons clients. Cette pratique présente en effet de multiples avantages aussi bien pour le secteur de l’hôtellerie (gîtes et chambres d’hôtes) que pour leurs clients. Je te livre ici les points forts, mais aussi les limites de ce concept.
Définition du Yield management
Le yield management, ou tarification dynamique, est une technique commerciale ou marketing qui consiste principalement à faire varier les prix d’un bien ou d’un service en fonction de l’évolution du marché. Les termes « gestion des rendements », « gestion des capacités », « le revenu management »… sont souvent associés au yield management.
Le principal objectif du yield manager est de maximiser le rendement de l’entreprise en se basant essentiellement sur la demande du client. Ce système de gestion fonctionne donc dans les secteurs où la demande fluctue régulièrement, tandis que le stock de biens et services demeure fixe, tout en restant périssable. Elle est particulièrement efficace dans le secteur de l’hôtellerie. Cette stratégie de tarification dynamique aide ainsi les hôtels (principalement) à gérer efficacement leurs sources de revenus tout en réduisant les risques de pertes. Certains éléments sont cependant indispensables pour mettre en place cette pratique commerciale. Il faut en effet que :
- la capacité d’accueil de l’hôtel soit fixe,
- une incapacité d’accueil à durée illimitée,
- un service pouvant être vendu à l’avance,
- des coûts fixes particulièrement élevés.
Le yield management concerne principalement les entreprises prestataires de services, mais il peut aussi s’adapter à une activité commerciale.
Les avantages et les inconvénients du yield management
Comme je l’ai précisé plus haut, le yield management est une pratique qui offre de nombreux avantages pour les entreprises du secteur de l’hôtellerie. D’un autre côté, je tiens aussi à rappeler que ce concept peut également présenter quelques limites que j’aborderai très vite !
Les avantages du yield management
L’un des principaux avantages de ce concept est qu’il permet d’accroître le chiffre d’affaires de l’entreprise ainsi que sa rentabilité, grâce à l’ajustement de l’offre et de la demande. Le yield management est aussi une activité qui peut permettre à contrario de réduire le nombre de clients présents au cours des périodes où l’activité de location est très importante.
Par conséquent, les propriétaires ont moins de charge de travail. L’entreprise maximise ainsi ses recettes pendant les périodes de pics d’activité et optimise le remplissage lors des périodes creuses. Cette pratique permet donc d’améliorer la satisfaction et la fidélisation des clients qui se sentent récompensés par cette politique de variation des prix. (Notamment lorsqu’il est proposé une réduction à la réservation x jours à l’avance 😉)
Les inconvénients du yield management
Malgré ses nombreux avantages, cette pratique présente tout de même quelques limites aussi bien pour les entreprises que pour les clients. Pour commencer, la mise en place de cette pratique commerciale et marketing nécessite des coûts en investissement ou en temps particulièrement importants. Cela demande du temps au propriétaire pour configurer un outil ou pour analyser lui même mes périodes à optimiser.
De plus, une fois ce concept mis en place, l’entreprise doit parfois patienter pendant des mois avant de constater des résultats fiables. Et oui, une politique tarifaire changée ne peut être éprouvé qu’à la commande … Du côté des clients, il faut dire que le yield management est de plus en plus maîtrisé par les consommateurs qui cherchent davantage à l’orienter à leur profit. Au lieu d’acheter les produits à leurs prix normaux, certains clients attendent ainsi les périodes où les demandes sont faibles pour réaliser de bonnes affaires.
L’exemple le plus connu est celui des compagnies aériennes. Il est également rageant pour un consommateur qu’un achat effectué à un prix x deviennent plus avantageux quelques jours après.
Maitriser et optimiser son taux d’occupation ainsi que sa grille tarifaire n’a jamais été simple. Un outil de yield management pourrait en effet simplifier cette gestion.
Mon avis sur cette méthode commerciale
Qui n’a jamais été énervé en revenant sur un site pour consulter une nouvelle fois un même produit et constater que le prix avait augmenté ? Pensez-vous qu’un client peut facilement comprendre pourquoi votre grille tarifaire évolue si souvent ? “Il ne reste plus que x places, Vous êtes 12 à consulter cette annonce” Ce genre de message poussant à l’achat vous paraît-il être une méthode honnête vis-à-vis du consommateur que vous allez accueillir ?
Le marketing et la communication en général que je défends, va à l’encontre du yiel management. Augmenter ses prix ou baisser ses tarifs en fonction de la basse ou haute saison, est logique et explicable à ses clients. Les augmenter ou les faire baisser en fonction de la demande comme un système d’enchère en temps réel n’est pas juste selon moi. Le traitement du client ne doit pas être dépendant d’un algorithme 😅 Nous sommes sans doute plus habitués à avoir voir ce genre de méthode sur les sites hôteliers et d’agences de voyages, pour ma part le monde des gîtes et chambres d’hôtes doit rester “humain” et il est encore préservé.
